경영·경제 원서 <Influence> 내용 요약 (ft. Robert Cialdini)

원서 Influence 내용 요약

 

영향력 - 설득의 심리학

Robert Cialdini
- 애리조나 주립대학교(Arizona State University) 심리학, 마케팅 전공의 명예교수
- 설득, 준수 및 협상 전문
- 오하이오 주립대학교(Ohio State University), 캘리포니아대학교(the University of California), 스탠포드대학교(Stanford University)를 포함한 몇몇 대학에서 강의함.
- 컨설팅 회사 Influence At Work의 CEO 겸 사장
- Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca-cola와 다른 회사에 고문 역할 수행
- 300만 부 이상 팔린 베스트셀러 <Pre-Suation>과 <Influence>의 저자
- 노스캐롤라이나대학교(University of North Carolina)와 콜럼비아 대학교(Columbia University) 졸업
- 저자의 웹사이트는 www.influenceatwork.com이다.

요지

설득에는 과학이 있다. 구체적으로, 사람들과 회사들(특히 광고주들)이 당신이 무언가를 하도록 하거나 그들의 물건을 사도록 하기 위해 사용하는 영향력의 무기는 6가지가 있다.

1. 호혜성 (Reciprocity = mutual benefits)
2. 일관성 (Consistency)
3. 사회적 증거 (Social Proof)
4. 호감 (Likability)
5. 권위 (Authority)
6. 희소성 (Scarcity)

이러한 영향력의 무기는 데이터를 힘들게 수집하기보다는 바쁜 삶 속에서 신속한 결정을 내려야 하기 때문에 유효하다.

신속하게 결정하기 위해 사람들은 고립된 정보 조각에 의존한다. 그래도 괜찮을 수 있지만 다른 사람들이 그 무기를 조작한다면 문제가 발생한다.

이러한 영향력 무기에 대응하기 위해 컴플라이언스 전문가들의 역할에 대해 알아야 한다. 그들은 그들이 제공하는 것에 대해 당신이 "예"라고 말하게 하기 위해 선택적으로 데이터를 속이고 있다.

반격하고 보복하라. 가만히 앉아서 아무것도 안 하기에는 리스크가 너무 커졌다.

"비록 컴플라이언스 실무자들이 긍정을 도출하기 위해 사용하는 수천 가지의 다양한 전술이 있지만, 대부분은 6가지 기본 범주에 속한다. 각각의 범주는 타인들로부터 명확한 종류의 자동적이고 무신경한 추종을 이끌어내는 능력이 있다. 따라서 사회가 자동적인 영향력의 방법과 이유를 이해하는 것이 점점 더 중요해질 것이다."

무기 #1 - 호혜성
- 당신은 항상 무언가 먼저 받으면 다시 줘야 한다는 의무감을 느낀다. 영향력을 행사하고자 하는 사람에게 먼저 개별화된, 예상치 못한 선물을 줘라. 그러면 그들도 똑같이 당신에게 해야 한다는 의무감을 느낄 것이다.
 
무기 #2 - 일관성
- 사람들은 그들이 일전에 했던 말이나 행동과 일치하는 행동을 하기를 선호한다. 그러므로 그들이 기꺼이 할 수 있는 작은 초기 약속을 찾으면 그 후에 그들은 미래에 훨씬 더 큰 약속에 동의할 가능성이 더 높아질 것이다.

무기 #3 - 사회적 증거
- 사람들은 항상 어떤 상황에서 어떻게 행동해야 하는지에 대한 힌트를 얻기 위해 다른 사람들의 행동을 바라본다. 비슷한 상황에 처한 많은 사람들이 내린 선택을 지적하면, 그들이 똑같이 해야 한다는 압박감이 커진다.

무기 #4 - 호감
- 사람들은 그들이 좋아하는 사람들에게 "예"라고 말하는 것을 더 좋아한다. 더 논란이 되는 주제에 대해 이야기하기 전에 항상 동의하는 부분이나 유사한 분야를 찾아라(공통점을 찾으라는 내용인 듯). 먼저 진심 어린 칭찬을 하고 하고자 하는 말의 설득력을 높여라

무기 #5 - 권위
- 사람들은 본질적으로 신뢰할 수 있는 전문가의 선례를 따르는 것을 좋아한다. 당신의 신뢰도를 표시하면 영향력은 자연스레 증가할 것이다. 팀원들이 당신을 전문가로 소개하도록 하면 고객들은 의심할 여지 없이 따를 것이다.

무기 #6 - 희소성
- 사람들은 항상 적은 것을 더 원한다. 당신의 제품과 서비스에 대한 수요를 늘리기 위해 제품과 서비스의 고유한 특징을 지적한 다음 재고가 제한된 이유를 설명해라. 사람들의 구매 압력(욕구)을 높이기 위해 구매에 실패하면 고객들이 잃을 것이 무엇인지 설명해라.