한국에서 흔했던 '이 아이템'으로 미국에서 8천 억 사업하기 (ft. 류주, 포리얼)

한국에서 우연히 발견한이 사업 아이템을 가지고 미국에서 8천억원 가치의 브랜드를 만든 한국인이 있습니다. 도대체 무슨 상품으로 이런 어마어마한 성과를 만든 것일까요? 2초에 하나씩 판매되고 있다는 마이티 패치라는 상품을 만들어 미국에서 그야말로 대박을 낸 한국인 사업가 류주 대표의 비즈니스를 뜯어보겠습니다.

 

 

류주

류주, 그녀는 세살 때 가족과 함께 미국 시애틀로 이민을 간 한국인입니다. 그녀의 학창 시절에 관한 인터뷰들을 보면요. 그녀는 모범생이었던 거 같습니다. 학업 성적도 우수했고 학교에서 제시하는 규칙도 잘 따르는 그야말로 말 잘 듣는 학생이었죠. 하지만 동시에 그녀는 기업가 정신을 배울 수 있는 가정 환경에서 자랐습니다. 그녀의 아버지는 미국에서 한국으로 통나무를 수출하는 사업을 하고 있었다고 하는데요. 이민자이자 사업가였던 부모님 아래에서 창의적으로 삶의 문제들을 해결해 나가는 적극적인 태도를 많이 배울 수 있었다고 합니다.

 

 

히어로코스메틱 CEO 류주

 

 

사업에 대한 열망

가정 환경이 이러했던 때문에 그녀는 사업에 대한 열망을 늘 가지고 있었다고 하는데요. 때문에 브라운 대학교에서 역사와 국제관계학을 전공하여 졸업한 후에도 콜럼비아 대학교에서 마케팅과 재무를 전공으로 MBA 과정을 추가로 밟게 되었죠. MBA 과정을 마친 후 그녀는 세계적인 식품 기업이죠? 필라델피아 크림 치즈를 포함, 정말 많은 식품 브랜드를 거느리고 있는 크래프트 사에 취직을 하게 됩니다. 그 이후에는 금융 회사인 아메리칸 익스프레스에서 일을 하면서 경험을 쌓았다고 해요. 그러다 2012년 그녀는 우리에게 아주 익숙한 기업이죠? 삼성에서 일을 하게 됩니다. 그렇게 한국에 다시 돌아오게 됐죠. 그리고 이 기간 동안 그녀의 인생을 완전히 바꿔 버릴 기회를 찾게 되었습니다. 그녀는 도대체 한국에서 무엇을 발견한 것일까요? 그녀가 한국에서 일을 한 기간은 2012년부터 2014년까지 2년 간이었는데 이 때 인생을 바꿀 아이템을 보게 됩니다. 대한민국에서 말이죠. 바로 하이드로콜로이드 패치입니다.

 

 

 

 

 

여드름 패치

류주 대표는 한국 사람들이 공공 장소에서도 당당하게 이 여드름 패치를 붙이고 다니는 모습이 인상적이었다고 이야기합니다. 그녀는 이 아이템이 미국에서도 성공할 수 있는 아이템이라는 확신을 갖고 있었다고 해요. 제가 좀 조사를 해보니까 당시에 미국에도 이 여드름 패치라는 제품이 없었던 것은 아니었습니다. 하지만 우리나라 제품들 중 하이드로 콜로이드 패치를 사용한 제품들이 차별성이 있었던 건데요. 이 소재는 원래 상처 치료용으로 사용되던 재질이었어요. 상처 난 곳을 보호하고 피부 재생을 촉진하는데 도움이 되었던 거죠. 하지만 이보다 더 중요한 것은 미용적인 측면에 있었습니다. 우리나라의 하이드로콜로이드 패치는 피부에 잘 밀착되어 피부처럼 보여서 눈에 잘 띄지 않았어요. 그러다 보니 잘 때만 붙이는게 아니라 일상 생활에서 당당하게 붙일 수가 있었던 거죠. 이러한 점들이 미국에서도 이 제품이 잘 먹힐 것이라는 생각을 할 수 있었던 포인트가 아니었을까 생각이 됩니다.

 

 

몬델레즈

그녀는 미국에서 이것으로 사업을 해야겠다는 강한 끌림을 느꼈습니다. 그러나 아직 스스로가 준비가 되지 않았다는 걱정의 마음을 갖고 있었다고 하는데요. 그래서 삼성에서의 일을 마치고 미국으로 다시 돌아온 후에도 몬델레즈라는 회사에서 마케팅 일을 계속합니다. 참고로 이 몬델레즈라는 회사는 여러분도 잘 알고 계실 거예요. 오레오, 홀스 같은 브랜드를 가지고 있는 또 다른 세계적인 식품 회사입니다. 다시 미국에 돌아와 이렇게 일을 하던 류주 대표는 계속해서 이 여드름 패치에 대한 생각을 멈출 수가 없었습니다. 우리 사업하다 보면요. 어떤 아이템에 꽂히면 그게 계속 생각나거든요. 잘 때도 생각나고 지금 약간 그런 상태가 아닌가 생각이 됩니다. 그녀의 머릿 속에 여드름 패치와 관련된 아이디어가 끊임없이 머릿 속을 떠나지 않았던 것이죠.

 

 

드와이트 리, 앤드류 리

그런 상황 속에서 그녀는 우연히 나간 어떤 모임에서 한 형제를 만나게 됩니다. 드와이트 리와 앤드류 리. 훗날 그녀와 회사를 공동 창업하게 되는 동업자들이죠. 류주 대표는 자신의 아이디어와 사업을 진행할 방법에 대해 자신이 가지고 있는 생각을 공유했습니다. 그 아이디어는 부트스트랩이었습니다. 아주 단순한 프로세스에 따라 거창하게 웹사이트 같은 것들을 구축하지 않고 그냥 아마존에서 상품을 가볍게 테스트해 보자는 생각이었다고 해요. 리 형제는 이러한 아이디어에 동의했습니다. 그렇게 그들은 히어로 코스메틱이라는 사명으로 회사를 설립하고 여정을 시작하죠.

 

 

아마존 판매 시작

류주 대표는 계획대로 마이티 패치라는 하이드로콜로이드 패치 제품을 만들어 아마존에서 판매를 시작합니다. 그녀는 미국 시장에 이미 존재하던 여드름 패치가 가지고 있던 불편함을 모두 반박하는 형태로 제품을 만들었습니다. 제가 영상에서 자주 언급하는 USP! 유니크 셀링 포인트에 관한 부분이죠.

 

1. 눈에 띄지 않아서 낮에도 일상 생활에서 붙일 수 있다. 여드름이 가려지는 효과는 덤이죠.

2. 그냥 여드름을 가리기만 하는게 아니라 실제로 여드름 염증을 완화하는데 도움이 된다. 상처 치료용 재질이기 때문에!

3. 제거할 때 피부에 자극이 없다. 쉽게 제거할 수 있지만 그렇다고 일상 생활에서 쉽게 떨어지는 것도 아니다.

 

그리고 이러한 차별화 포인트를 소셜미디어로 적극적으로 홍보를 했습니다. 소규모의 뷰티 인플루언서들을 통해 원하는 메시징의 방향을 가이드로 주어서 제품을 계속해서 바이럴을 하죠. 이 마이티 패치는 초기 자본 절약을 위해 오로지 아마존에서만 판매했다고 합니다. 웹사이트 구축도 하지 않았고 다른 유통 채널을 전혀 건들지 않았습니다. 아마존에서 1타가 되자라는 전략이었죠. 때문에 처음에는 9.99 달러로 구상했던 가격도 아마존 프라임 혜택을 받을 수 있는 최소 금액이었던 12.99 달러로 조정하여 판매합니다. 그리고 이 가격 전략 역시 매우 성공적으로 먹혀 들었다고 해요. 오히려 가격도 올리고 굉장히 좋은 가격 정책을 펼쳤던 거죠.

 

 

부트스트래핑 

자 근데 여기서 사실 더 좋은 부트스트래핑 방법이 있죠. 류주 대표는 아마 창업 자금을 아무리 못 해도 2천만 원 정도 이상은 썼을 거라고 생각을 합니다. 아마존에서 판매하기 위해 초도 물량을 제작하고 판매했을 것이기 때문이죠. 하지만 제가 채널에서 여러 번 소개하기도 했고 이전에 딜런 제이콥이 썼던 방법도 있죠. 랜딩 페이지만 먼저 만드는 겁니다. 하이드로콜로이드로 만든 패치 제품 이런 건 사실 한국에 이미 있던 제품이잖아요. 그렇다면 이러한 제품 컨셉이 미국에서도 먹힐까 하는 것은 돈을 들이지 않고도 검증해 볼 방법이야 충분히 많을 수 있습니다. 본인이 직접 또는 모델을 해 줄 친구를 하나 구해서 얼굴에 하이드로콜로이드 패치를 붙이고요. 제품 패키지와 소개만 먼저 제작해서 랜딩 페이지를 만들고 수요를 먼저 보는 것이죠. 만약 선주문이 들어오면 그 때 제작하고 판매하는 방식인데 이게 투자금을 줄이면서 더 리스크가 적게 시작할 수 있는 방법이라는 거예요. 이걸 프로토타이핑보다 더 앞선 테스트라고 해서 프리토타이핑이라고 합니다. 아이디어 불패의 법칙이라는 책이 있는데요. 그 책을 참고해 보시면 조금 더 잘 배우실 수 있을 거예요.

 

 

류주 대표의 생각 추측

자 하지만 류주 대표는 아마 이런 판단을 하지 않았을까 싶어요. 일단 초기 투자금이 얼마였을까 모르지만 1에서 2천만 원 정도야 사업을 시도하면서 실패했을 때 그렇게 큰 타격이 없는 비용이라고 생각했을 거 같고요. 미국에서 이 제품이 분명히 잘 먹힐 것이라는 확신도 강했던 거 같습니다. 그래서 랜딩 페이지를 만들고 수요를 테스트하고 뭐 이렇게 하는 거보다는 빠르게 제품을 뽑아 아마존에서 최대한 먼저 1등 제품이 되자는 것을 목표로 하지 않았을까 싶어요. 하이드로콜로이드 패치 제품을 제조해 주는 곳도 아마 한국에 많았을 거거든요. 그래서 소량 제작도 충분히 해주는 환경이었을 것 같고요. MOQ에 대한 부담도 크게 갖지 않고 시작할 수 있지 않았을까 싶습니다.

 

 

미용 상품으로서의 포지셔닝

자 다시 돌아와서이 마이티 패치가 성공한 데에는 기존에 존재하던 제품과 근본적으로 다른 포지셔닝 전략도 한몫을 했는데요. 시장에 이미 나와 있던 여드름 패치는 치료용 밴드의 느낌으로 시장에서 플레이를 하고 있었던 반면 이 마이티 패치는 미용 제품으로 자신들을 브랜딩하고 포지셔닝 합니다. 여드름을 티 안 나게 가릴 수 있음과 동시에 여드름을 완화하는 효과도 치료용 제품이라고 주장하는 것들보다 좋다고 어필하고 있었던 거죠. 실제로 오프라인 매장에 입점할 때도 마이티 패치는 무조건 미용 섹션으로 상품을 배치하도록 협의하여 공급하는 모습을 보입니다. 기존의 시장에 존재하던 여드름 패치들과는 다르게 팔기 위한 액션을 계속 취하고 있는 것이죠.

 

 

매직 모먼트 콘텐츠

히어로 코스메틱을 성공적으로 성장시키는데 도움이 된 마케팅 콘텐츠 중에는 인스타그램과 틱톡을 이용한 매직 모먼트 콘텐츠도 한몫을 했다고 하는데요. 이건 저희 채널에서 전에 소개했던 영국 소녀였던 루시 맥러드의 ‘헤어 실업’의 성공을 만든 콘텐츠와 동일한 포맷입니다. 제품 사용 전후의 변화를 숏폼 영상을 통해 극적으로 보여주는 일종의 비포에프터 양식의 콘텐츠를 양산해서 뿌린 것이죠. 이 콘텐츠들은 많은 바이럴을 만들며 마이티 패치를 단시간에 사람들에게 알리는 역할을 해 주었다고 합니다.

 

 

제품군 확장 X

또 류주 대표의 인터뷰에 따르면요. 제품군을 확장하고 싶은 욕심을 참고 기다린 것이 성공에 좋은 결과를 가져다 주었다는 이야기도 하는데요. 여드름 패치가 어느 정도 성공을 한 후에 그녀는 클렌저, 토너 등등 다양한 화장품 제품군으로 확장을 하고 싶어 했습니다. 하지만 이에 대해 선배 사업가들의 조언을 듣고 생각을 바꿨다고 하죠. 선배 창업자들은 여드름 패치라는 카테고리에서 굳건하게 1등을 만들 때까지 여드름 패치에 집중하라는 조언을 했다고 합니다. 다른 거 건들지 말고 여드름 패치 한 놈만 패라고 한 거죠. 실제로 이러한 조언을 바탕으로 제품 확장의 욕심을 내려놓고 굳건한 시장 리더 위치를 구축한 후 제품군을 확장하여 폭발적인 성장을 이룰 수 있었던 것 같다라고 이야기합니다.

 

 

대규모 인수

2022년에 히어로 코스메틱은 Church & Dwight(처치앤드와이트) 라는 회사에 6억 3천만 달러 우리 돈으로 환산하면 약 8천억 원 규모에 인수가 됐는데요. 처치앤드와이트라는 회사는 베이킹 파우더 소다로 유명한 암&해머 브랜드와 치약으로 유명한 펩소덴트 같은 브랜드들을 가지고 있는 대기업입니다. 2017년에 창업한 회사가 5년 만에 8천억 원 규모의 기업이 된 것이죠. 어마어마하죠?

 

 

자 그럼 한번 이 히어로 코스메틱의 웹사이트 그리고 그녀의 소셜 미디어 이런 것들 한번 간단하게 살펴 볼까요? 아마존에서 시작을 했다고 하니까 제가 아마존 사이트에 한번 들어와 봤습니다. 브랜드 단독관이 있을 것 같은데요. 이렇게 내려보니까 이 문구가 눈에 띄어요 “히어로 코스메틱스는 10억 개의 패치를 팔았습니다.” 어마어마한 판매량을 지금 보인 것이죠. 근데 저는 여기서 조금 재밌는게 있었습니다. 여기 지금 메인 상품 패치가 19.99달러인데 자사몰에 한번 가 보면요. 저 똑같은 제품 어떻게 팔고 있을까요? 12.99 달러에 팔고 있습니다. 36개 짜리가 여기서는 19.99달러, 그리고 본인의 자사몰에서는 12.99달러! 어 이거 정말 말이안 되는 거 아닌가요? 바보도 아니고 누가 여기서 삽니까 비싸게? 근데요. 여러분 사실 있죠. 쿠팡에서 쇼핑하다 보면요. 자사몰에서 파는 거보다 쿠팡에서 훨씬 비싸게 파는 브랜드들 꽤 있습니다. 근데 이 소비자들의 액션 자체가 쿠팡을 쓰는 사람은 쿠팡만 쓰더라. 굳이 자사몰 찾아서 회원 가입하고 이렇게 주문을 안 하더라. 이런 액션들이 있어요. 실제로 딜런 제이콥 영상에서도 그 얘기를 했을 겁니다. 딜런 제이콥이 처음에는 자사몰에서 팔다가 아마존으로 확장하는 걸 굉장히 두려워 했었는데 막상 아마존에 확장을 했더니 아마존 쓰는 사람과 자사몰에서 사는 사람은 타깃이 다르더라 그런 이야기들 했었거든요. 여기도 마찬가지예요. 그래서 아마존에서 더 비싼 가격을 주고 있지만 아마존에 뭐 묶음 배송이랄지 아마존의 특별한 뭐 배송 서비스랄지 이런 것 때문에 아마존만 쓰는 타겟들이 있기 때문에 아마존에선 이 가격에도 팔린다 이거죠.

 

 

자 그리고 히어로 코스메틱의 상품 구성들을 쭉 보니까요. 결국에 여기는 타깃을 확고하게 잡고 있는 브랜드라는 생각이 들었습니다. 모든 제품군이 뭐냐면 여드름과 관련된 제품이에요. 결국 여기는 아크네만 파고 있습니다. 여드름과 관련하면서 결국 여드름과 연동에서 파생되어 나오는 니즈들이 있거든요. 예를 들면 여드름 흉터랄지 여드름이 빨리 나왔으면 좋겠다는 어떤 니즈, 여드름을 짜고 난 뒤에 넓어진 모공에 대한 문제 이런 것들 있죠? 그리고 붉은기 그런 것만 커버할 수 있는 제품들로만 싹 제품을 구성해 놨어요. 여기서 뜬금없이 갑자기 주름에 좋은 상품이라든지 미백 제품 이런 화장품은 여기는 만들지 않습니다. 그게 왜 그럴까요? 여기 히어로 코스메틱이 매각될 수 있었던 이유도 여기에 있다라고 제가 생각을 해요.

 

 

이전에 제가 헤어시럽 영상에서도 얘기했는데 확고하게 타겟을 중심으로 브랜드를 만들어 놓고 그 타겟을 확실하게 잡고 있는 브랜드는 매각이 될 가능성이 높다 그랬죠? 이 브랜드가 딱 그렇습니다. 이런 다국적 기업들 있죠? 지금 처치앤드와이트에서 인수를 했는데 P&G(프록터앤겜블), Unilever(유니레버) 이런 기업들은 확고하게 타겟을 붙잡고 있는 브랜드를 인수하는 걸 굉장히 좋아합니다. 그런 기업들이 하나하나 브랜드들을 다 사는 거거든요. 저는 류주 대표가 크래프트 사에서도 일을 했고 또 몬델레즈에서도 일을 했기 때문에 그런 기업들이 어떤 생리로 브랜드를 인수하는지에 대해 간접적으로 볼 경험이 있었다고 생각을 해요. 그런 기업들이 사실 식품 기업이지만 확고하게 타겟을 잡고 있는 식품 브랜드를 인수하는 경향이 있기 때문에 그런 것들을 노리면서 만들었을 수 있다는 거죠. 이상 방구석 전문가의 분석이었습니다.

 

 

퍼스널 브랜딩

류주 대표의 히어로 코스메틱의 인스타그램 계정을 한번 보죠. 브랜드 계정입니다. 여기 보면은 뭐 고객들이 올린 것들 리그램해 가지고 올리는 것도 있고, 자기네들 제품에 대해서 이렇게 예쁘게 찍어서 올린 게시물들도 있지만 류주 대표가 여기도 얼굴을 출연을 해요. 본인 브랜드 인스타그램 계정에 직접 CEO가 이렇게 나와서 얼굴을 드러내는 게시물들도 있습니다. 우리나라는 이렇게 잘 안 하려고 하시죠. 대표님들이 얼굴을 좀 숨기려고 하시는 경향이 많은데요. 류주 대표는 본인에 대한 퍼스널 브랜딩을 많이 신경 쓰는 CEO라는 것들을 제가 느낄 수가 있었어요. 어디서 그걸 느낄 수 있었냐면 일단 본인 자체도 소셜미디어를 활발하게 합니다. 이 히어로 코스메틱에 대해서도 열심히 알리고 인스타그램 계정을 보면은 여러 가지 사업과 관련된 소식들을 많이 전하고 있죠. 그리고 자기가 개인적으로 활동하는 것들, 어디 매장에 입점한 것들 이런 것들도 이미지로 올리고 있고요. 이것과 더불어 트위터에서 활발하게 또 자신의 이야기들을 공유하고 있고 또 링크드인에도 자신의 이야기들을 이렇게 많이 공유하는 모습들을 볼 수가 있었는데요. 해외 사업가들은 요런 경우가 많은데 본인의 사이트를 요렇게 만들어요. 류주닷컴이라는 사이트를 만드는데 어 이런 게 자기애가 너무 넘치는 행동이라고 생각할 수도 있지만 해외 기업가들 중에는 이렇게 본인의 사이트를 만들어서 운영하시는 분들이 굉장히 많습니다. 본인의 브랜딩에 신경을 그만큼 쓰는 거죠. 그래서 자신이 언론보도 된 것들도 탭으로 놔눠 가지고 쫙 정리를 해 놓고요. 그리고 팟캐스트도 이렇게 운영을 합니다. 그래서 이렇게 퍼스널 브랜딩에 많은 신경을 쓰면서 브랜드 가치를 높이기 위해서 노력을 하는 것이죠. 자 그래서 보면 히어로 코스메틱은 본인의 메인 사업이기 때문에 탭으로 하나 만들어 놓기도 했고요.

 

 

이게 저는 너무 좋은 액션이라고 생각하는게 이거 자체가 사실 이력서여서 뭐 따로 이력서를 만들 필요 없이 사이트 주소만으로도 자신을 소개할 수 있습니다. 스퀘어 스페이스라는 툴을 써 가지고 만들었네요. 스퀘어 스페이스가 우리나라로 치면 뭐 아임웹이나 업페이지 같은 것처럼 본인만의 웹사이트 페이지를 만들 수 있는 그런 툴이라고 보시면 됩니다.

 

 

제가 여기서 하고 싶었던 말은 이거예요 여러분들, 기업가들 중에서 일론 머스크, 스티브 잡스, 리처드 브랜슨 이런 사람들 여러분들 다 아시죠? 이런 사람들은 퍼스널 브랜딩이 굉장히 잘된 CEO이자 창업자들 있니다. 우리나라로 치면은 백종원 씨나 배달의 민족의 김봉진 씨나 이런 분들이 계시죠. 자 근데 많은 사람들이 이런 이야기를 하는 경우가 있어요. ‘사업 잘 되면 사업만 하지, 이런 소셜미디어 활동 안 한다.’ 그거는 진짜 사실 어디서 그런 얘기하면 멍청하다는 소리 들을 수 있습니다.

 

 

여러분 호크 탄이나 헨리 사무엘리라는 사람 아세요? 아무도 모를 거예요. 어 호크 탄은 브로드컴의 CEO고요. 헨리 사무엘리는 브로드컴의 창업자입니다. 근데 이런 기업가들은 퍼스널 브랜딩이 하나도 되지 않은 사업가들이고 자신들을 어디서 알리지 않는 사업가입니다. 그래서 여러분들은 브로드컴이라는 회사도 사실 잘 모를 거예요. 브로드컴은 시총이 9조가 넘는 글로벌 대기업입니다. 하지만 여러분들 잘 모르죠. 그런 것처럼 사실 이 CEO 본인의 퍼스널 브랜딩에 신경을 쓰는 CEO와 아닌 CEO가 있는데 그것을 신경 쓰는 CEO가 사실 나중에 후회하는 경우가 잘 없어요. 룰루 레몬의 창업자인 칩 윌슨이 자신의 회사를 이사회에 뺏기고 나서 책을 쓰면서 그런 얘기를 했습니다. 자신이 퍼스널 브랜딩을 미리 안 해 놓은 것에 후회한다는 얘기를 말이죠.

 

 

류주는 회사를 매각한 후에도 경영일선에서 여전히 열심히 사업을 하고 있습니다. 히어로 코스메틱에서 단순히 여드름 패치만 고수하는 것이 아니라 화장품 영역에서는 핫한 마이크로 니들을 적용한 패치를 만들어 신상품을 출시하는 등 활발하게 제품 개발을 하는 모습도 보이고 있는데요. 이와 관련하여 공급을 한국 기업에서 하고 있기 때문에 관련주로 국내에 있는 관련 기업의 주식을 분석할 때 이 히어로 코스메틱의 실적 이야기가 나오기도 하는 것 같았습니다. 주식에 관심이 있으신 분들은 이런 것들도 한번 같이 살펴보면 재미있을 것 같고요. 이 기업이 계속 승승장구할 수 있을까요? 그건 여러분이 판단해 보시죠. 세 살 때 미국으로 이민을 갔다가 다시 한국에 돌아와 대한민국에서 찾게 된 아이템으로 미국에서 8천억 원 가치의 기업을 만든 한국인 류주 대표의 사업 과정을 살펴보았습니다. 우리도 주변 만물에 관심을 갖고 기회들을 찾다 보면 좋은 아이디어를 만나게 되지 않을까요? 늘 안테나를 세우고 다녀야겠습니다.